膏药营销模式有哪些？膏药市场上聪明的中国医药营销人，发明各种营销模式，真可谓“八仙过海，各显神通”，创造了各自较难模仿的特有营销模式。目前大企业、中小企业各有自己的模式和优势，那么，这些年，膏药营销模式有哪些，哪些营销模式堪称经典？

1、大企业品牌广告驱动模式

  膏药行业本质是自我药疗，也就是消费者自主选择和购买产品，消费者选择膏药产品的依据就是品牌，因此笔者认为，膏药竞争到***后一定品牌竞争，这也是很多企业坚持做品牌广告的原因，一旦成为品牌企业，其产品溢价能力就会明显比完全同质化产品高出很多且销量大；此外，培育出一个品牌产品，成为品牌膏药企业后，该企业没有做广告的二线产品比其它同质化的产品价格也可以高出很多，且容易卖，因为有企业的品牌背书在这些产品上。

这一模式也遇到了挑战，那就是愿意现款的商业越来越少，且不愿压货压库太多，然因为商业公司库存管理理念发生了转变：他们认为零库存才是***好的库存管理，开始计较资金成本。随着商业公司库存考核制度的建立，商业公司不再愿意压货，这就要求工作的商务工作重点放在深度分销上面去了。

2、处方带动模式

  不少膏药营销中，处方对于膏药销售的带动作用同媒体广告等一样重要，也就是我们常说的：“医生是广告、处方是媒体”或者“处方是媒体，医生是广告”。特别是在媒体广告价格越来越高但对销售产生的影响力却越来越低的时代，处方带动膏药的模式在一段时间内还会维持，但随着广告品牌影响的扩大，这一功能将慢慢变弱。

采取这一模式的企业很多：如步长、同济堂、正大天晴、济民可信等等企业，不少产品都是先做几年临床推广，膏药市场自然也会有一定销量，企业和产品被消费者和终端逐步认可后，在慢慢独立出膏药团队。这一模式还将继续，关键是看企业是否愿意彻底转型，重新建立膏药渠道和市场。

3、KA连锁药店高毛利驱动模式营销模式

  随着场地租金提高和人工成本提高，连锁药店的经营成本逐步趋高，目前在25%-30%，主推60%以上的高毛利产品是其必然趋势。

  由于主流连锁药店集中度越来越高，议价能力越来越强，其销售的产品将成哑铃型，一头是注明品牌厂家的品牌产品，一头就是自己的自有品牌和高毛利主推产品，一些先知先觉的膏药企业，都率先给连锁贴牌和给连锁较高的毛利，依靠终端的推力，做大销售，工业企业的这一营销模式的优势将随着药店集中度提升更加显出其优势，是有前景的生存模式，因为顺应了连锁药店盈利模式的发展变化趋势。

  作为品牌工业适应这一模式的有两个方法，一是二线品种给连锁做高毛利主推，二是品牌产品做成连锁***的大规格相对高毛利，让主流连锁主推。

4、人海战术驱动模式

  东北一些大企业，采取都是这一模式：省、市、地、县逐级现款底价承包、然后由基层人员在把产品卖到各级各类终端，一般是第三终端和中小药店以及大的社会散店。

  这一模式将随着基药的逐步推进以及新版GSP实施及其它监管政策的到位执行，将会逐步日渐式微，趋于没落，但是短期内还是有一定的生存空间。

这是一个***的模式，也是问题丛生的模式，必须尽快转型！

5、渠道深度分销驱动模式

  这类膏药企业的膏药产品，都是普药、大普药（品牌膏药产品）和新普药，依靠一二级商的驱动，实现销售，尤其同质化严重的普药，商业卖哪家货，区别不大，关键是渠道深度分销的各项工作是否做到位，只要商业利益高、三员奖励到位、商业客情关系到位、纯销型（配送型商业）选择准确，就能实现销售，一段时间内，还是有一群定位清晰的配送型商业，笔者曾命名这类纯销型商业为临终端渠道（只把产品销售配送到终端，不做批发调拨业务），这类商业是可以把一些价格体系控制好的产品逐步做大的。

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